Независимо от
того, что привело к решению о продаже бизнеса, если таковое принято, бизнес
следует продать быстро. Статистика показывает, что наследники собственника
компании могут ее продать в среднем на 15-20 % дешевле, чем это мог бы сделать
сам собственник. Так что, лучше чтобы продажа компании не становилась делом
жизни и не растягивалась на годы. А для этого компанию следует подготовить к
продаже и правильно позиционировать перед потенциальными покупателями, которых,
кстати, еще нужно найти. Аспект правильного позиционирования особенно актуален,
если продавец ориентируется на иностранного покупателя, который часто
сторонится прямых предложений купить компанию в Украине. Другое дело, если эта
компания привлекает инвестиции для роста. Вот тогда, увлеченный перспективой
поучаствовать в выгодном проекте, иностранный инвестор может пробудить в себе
стремление к абсолютному контролю и из инвестора-партнера превратится в
покупателя. Одним словом, иногда, если к продаже компании подключен толковый
PR, продавцу достаточно пригласить инвестора-пайщика, который уже сам будет
требовать продать ему весь бизнес.
Не вдаваясь в
экономическую составляющую привлекательности компании, отметим, что в глазах
покупателя она должна быть еще и максимально беспроблемной с юридической точки
зрения. Более того, не только сама компания должна быть предъявлена покупателю
в «выбеленном» виде, но и процесс «отбеливания» должен производить хорошее
впечатление. Поэтому стандартная формула: «Проблемы (риски) компании должны
быть устранены продавцом, а те, которые устранить нельзя либо нецелесообразно,
раскрыты перед покупателем» с поправкой на посткризисную психологию инвестора
претерпевает изменения.
Практика
сопровождения сделок по приобретению компаний указывает на три стадии
подготовки. На этапе сообщения рынку информации о компании как об объекте
инвестирования, должны быть устранены дефекты, препятствующие продаже,
легализирован контроль над компанией и прекращены стратегические конфликты.
Кроме того, желательно чтобы были пройдены проверки контролирующими органами.
Потенциальный покупатель не должен видеть, как Вы ценой неимоверных усилий
устраняете правовые дефекты компании.
А вот после
вступления в переговоры с потенциальным покупателем можно приступить к решению
проблем, наличие которых существенно влияет на цену. Другими словами, это время
когда нужно на глазах покупателя устранять дефекты, цена которых высока по
оценкам покупателя. В качестве иллюстрации приведем пример, когда в компании
существовал конфликт между группой собственников крупных пакетов акций, которые
заявили о нарушении их права на преимущественное приобретение акций дополнительной
эмиссии, и продавцом-мажоритарным акционером, который в результате этой
дополнительной эмиссии некогда обрел контроль над компанией. Конфликт был
демонстративно легко завершен мировым соглашением, утвержденным в присутствии
покупателя компании. Если бы продавец взялся урегулировать конфликт без участия
покупателя, юристам последнего пришлось бы довольствоваться лишь документальным
подтверждением урегулирования спора. Естественно, в этом случае юристы бы
снабдили своего клиента дюжиной сомнений и предостережений. А так, покупатель
воочию созерцал воцарение мира в компании, которую он собирался приобрести.
На этом же
этапе компаниядолжна быть приведена в удобную организационную форму.
Максимальная формализация действующих в компании правил, отказ от
«джентльменских соглашений» и надлежащее оформление прав на ключевые активы.
Все это не поздно сделать до того, как покупатель и продавец перейдут к
согласованию условий сделки. Как это ни противоречит естественному порядку
вещей, который предполагает оставление всего наиболее трудного напоследок, при
подготовке компании к продаже наиболее проблемные моменты должны быть устранены
изначально. В процессе выработки условий договора продавец уже должен подвести
компанию к состоянию, когда необходимо только структурировать отношения
контроля в соответствии с просьбами покупателя (создать холдинговую структуру
за пределами Украины либо распределить пакеты акций между формально
несвязанными лицами прочее).
Кроме
экономической, юридической и PR-составляющей, важным аспектом в подготовке
компании являются HR и отношения с государственными органами. Продавец, который
заботится о комфорте покупателя, должен обеспечить стабильность ключевого
кадрового состава компании после смены собственника. Что же до отношений с властными
структурами, то если таковые имели место у продавца и касались компании, то
покупателю следует убедиться в том, что к нему не перейдут какие-либо
обязательства неформального характера, неисполнение которых может обернуться во
вред компании.
Лучше всего покупают то, что не продается
Независимо от того, что привело к решению о продаже бизнеса, если таковое принято, бизнес следует продать быстро. Статистика показывает, что наследники собственника компании могут ее продать в среднем на 15-20 % дешевле, чем это мог бы сделать сам собственник. Так что, лучше чтобы продажа компании не становилась делом жизни и не растягивалась на годы. А для этого компанию следует подготовить к продаже и правильно позиционировать перед потенциальными покупателями, которых, кстати, еще нужно найти. Аспект правильного позиционирования особенно актуален, если продавец ориентируется на иностранного покупателя, который часто сторонится прямых предложений купить компанию в Украине. Другое дело, если эта компания привлекает инвестиции для роста. Вот тогда, увлеченный перспективой поучаствовать в выгодном проекте, иностранный инвестор может пробудить в себе стремление к абсолютному контролю и из инвестора-партнера превратится в покупателя. Одним словом, иногда, если к продаже компании подключен толковый PR, продавцу достаточно пригласить инвестора-пайщика, который уже сам будет требовать продать ему весь бизнес.
Не вдаваясь в экономическую составляющую привлекательности компании, отметим, что в глазах покупателя она должна быть еще и максимально беспроблемной с юридической точки зрения. Более того, не только сама компания должна быть предъявлена покупателю в «выбеленном» виде, но и процесс «отбеливания» должен производить хорошее впечатление. Поэтому стандартная формула: «Проблемы (риски) компании должны быть устранены продавцом, а те, которые устранить нельзя либо нецелесообразно, раскрыты перед покупателем» с поправкой на посткризисную психологию инвестора претерпевает изменения.
Практика сопровождения сделок по приобретению компаний указывает на три стадии подготовки. На этапе сообщения рынку информации о компании как об объекте инвестирования, должны быть устранены дефекты, препятствующие продаже, легализирован контроль над компанией и прекращены стратегические конфликты. Кроме того, желательно чтобы были пройдены проверки контролирующими органами. Потенциальный покупатель не должен видеть, как Вы ценой неимоверных усилий устраняете правовые дефекты компании.
А вот после вступления в переговоры с потенциальным покупателем можно приступить к решению проблем, наличие которых существенно влияет на цену. Другими словами, это время когда нужно на глазах покупателя устранять дефекты, цена которых высока по оценкам покупателя. В качестве иллюстрации приведем пример, когда в компании существовал конфликт между группой собственников крупных пакетов акций, которые заявили о нарушении их права на преимущественное приобретение акций дополнительной эмиссии, и продавцом-мажоритарным акционером, который в результате этой дополнительной эмиссии некогда обрел контроль над компанией. Конфликт был демонстративно легко завершен мировым соглашением, утвержденным в присутствии покупателя компании. Если бы продавец взялся урегулировать конфликт без участия покупателя, юристам последнего пришлось бы довольствоваться лишь документальным подтверждением урегулирования спора. Естественно, в этом случае юристы бы снабдили своего клиента дюжиной сомнений и предостережений. А так, покупатель воочию созерцал воцарение мира в компании, которую он собирался приобрести.
На этом же этапе компания должна быть приведена в удобную организационную форму. Максимальная формализация действующих в компании правил, отказ от «джентльменских соглашений» и надлежащее оформление прав на ключевые активы. Все это не поздно сделать до того, как покупатель и продавец перейдут к согласованию условий сделки. Как это ни противоречит естественному порядку вещей, который предполагает оставление всего наиболее трудного напоследок, при подготовке компании к продаже наиболее проблемные моменты должны быть устранены изначально. В процессе выработки условий договора продавец уже должен подвести компанию к состоянию, когда необходимо только структурировать отношения контроля в соответствии с просьбами покупателя (создать холдинговую структуру за пределами Украины либо распределить пакеты акций между формально несвязанными лицами прочее).
Кроме экономической, юридической и PR-составляющей, важным аспектом в подготовке компании являются HR и отношения с государственными органами. Продавец, который заботится о комфорте покупателя, должен обеспечить стабильность ключевого кадрового состава компании после смены собственника. Что же до отношений с властными структурами, то если таковые имели место у продавца и касались компании, то покупателю следует убедиться в том, что к нему не перейдут какие-либо обязательства неформального характера, неисполнение которых может обернуться во вред компании.
Опубликовано: Инвестгазета № 17-18Практики: