Несмотря на то,
что рынок юридических услуг часто называют одним из наиболее консервативных,
западные служители Фемиды начинают интенсивно осваивать новые инструменты
взаимодействия с клиентами и СМИ. Украинские же юристы, которые хотят
составить конкуренцию западным фирмам, с одной стороны говорят о своей
прогрессивности, но с другой стороны начисто отвергают любые новшества. О том,
чему отечественный юридический рынок может поучиться у Запада о способах
конструктивно реагировать на кризис и об изменениях, которых ожидают от
юридических советников клиенты, «&» рассказал Константин Пильков:
Константин, как
вы считаете, сможет ли рынок юридических услуг в новых экономических условиях
остаться неизменным? И стоит ли юристам так держаться за свою консервативность?
История
юридического бизнеса насчитывает не одно столетие, и в ходе этой истории были
сформированы определенные традиции и этические установки. Западная
юриспруденция долго шла к своей современной ипостаси, оттачивая навыки и
укрепляясь в своих убеждениях - отсюда и крайняя консервативность отрасли.
Европейский юрист символизировал постоянство в изменяющемся обществе, где то
чума, то экономические спады, то революции угрожали стабильности граждан.
Репутация юридических сообществ создавалась не годами и десятилетиями, а
веками. Так, еще совсем недавно назначение партнером в британской юридической
компании человека, которому меньше 50-и лет было событием чрезвычайным в глазах
коллег по «цеху».
Однако, время
вносит свои коррективы, и в последние несколько десятилетий консервативность
европейского юридического рынка дала трещину. Наши западные коллеги увидели,
что бизнес их клиентов, который они сопровождали, меняется и чтобы преуспеть,
необходимо идти с ним в ногу. А это, в свою очередь, означало допустить в свою
работу новые технологии, новые способы коммуникации и новые маркетинговые ходы.
Так в жизнь консервативной западной юриспруденции ворвались блоги, Twitter,
видеоролики на YouTube и красочные проспекты с рекламой услуг.
А как же
украинские юристы? Ведь отечественные фирмы так любят говорить о строгих
традициях и нерушимых правилах своего профессионального сообщества?
Поскольку
советский строй, при котором граждане и предприятия могли нуждаться в правовой
помощи, но не юридических услугах, предполагал отсутствие частных правовых
«лавочек», а ссылаться на преемственность дореволюционного опыта
достаточно проблематично, то отсчет истории украинского юридического бизнеса
стоит вести от кооперации конца 80-х и провозглашения Независимости. То есть
отрасль развивается в течение всего лишь двух десятков лет, и на самом деле еще
очень молодая. Поэтому в глазах европейских коллег попытки наших юристов
казаться консервативными выглядят несколько искусственными и даже смешными. Да
и законы наши так часто меняются, что сам этот факт располагает к гибкости
мышления и отсутствию «закостенелости» у юридических фирм.
Возвращаясь к
опыту западных коллег, какие основные тенденции и ключевые изменения в отрасли
Вы можете отметить?
Во-первых, это
работа над новыми направлениями практики, такими, например, как право
интеллектуальной собственности в среде Интернет, в частности, регистрация
Интернет-изданий или защита прав на доменное имя. Европейские и американские юристы
понимают, что бизнес все больше и больше будет уходить во Всемирную Сеть, что
виртуальные каналы общения и работы становятся все более актуальными. Поэтому
не просто разрабатывают правовую базу для защиты клиентов в новых условиях, но
и сами создают представительства в Интернете. Так, например, в последнее время
огромным спросом пользуется основанная в 2008 году американская юридическая
фирма «Virtual Law Partners LLP». Партнеры и сотрудники фирмы живут и работают
в разных штатах, но за счет идеально выверенной системы связи по электронным
каналам, фирма работает очень эффективно. А отсутствие необходимости арендовать
офис и оплачивать работу административного персонала, дает возможность сделать
почасовые ставки юристов «VLP» более низкими и приемлемыми для большинства
клиентов.
Вы думаете,
подобная юридическая интернет-фирма могла бы существовать в Украине?
Существовать –
возможно, полноценно работать – вряд ли. К сожалению, сегодня наше общество не
готово к таким формам сотрудничества, и даже если бы юристы перебороли свою
нелюбовь к новшествам и создали нечто подобное, украинский бизнес вряд ли бы
отнесся к такой инициативе с пониманием. Пока что в нашем сознании фирмы,
работающие в Интернет, в большинстве случаев ассоциируются с мошенничеством, ненадежностью,
они, в конце концов, не солидны. Но думаю, что скоро общество естественным
путем придет к тому, что если есть эффективные новые инструменты, их можно и
нужно использовать.
Константин, вы
упоминали новые маркетинговые ходы. Неужели юристы изменили своему вечно
строгому стилю?
В прошлом году
в США было проведено очень интересное маркетинговое исследование юридического
рынка, результаты которого поразили многих игроков отрасли. Оказалось, что
бизнесмены устали от извечной юридической символики. Так, к примеру, весы
правосудия, стопки солидных книг по юриспруденции, группы юристов среднего
возраста в дорогих костюмах, судейский молоток и Фемида - все эти неизменные
спутники юридических буклетов и сайтов – отлично подходят для привлечения
стажеров-студентов, но крайне раздражают клиентов. Никто не хочет получать
лишние свидетельства интеллектуального превосходства своего юридического
консультанта или видеть его чрезмерно богатым, ведь его роскошь оплачивается за
клиентский счет. Поэтому западные юристы в своих буклетах, рекламных макетах и
информационных листовках стали использовать другие образы: рукопожатия, стол
переговоров, улыбающихся бизнесменов, подписанные бумаги и так далее. Обычные
сдержанные серые или темно-синие цвета, не говоря уже об обожаемом юристами
бордовом – все эти краски сдержанности и строгости остались в прошлом. На
смену им пришли яркие оттенки желтого, зеленого и красного, оживляющие смелые,
зачастую провокативные проспекты юридических фирм. Кто-то может сказать, что
это, дескать, антикризисные меры, это пройдет и рынок вернется к консервативным
черно-белым гравюрам на сайтах, а клиенты осознают, что весы правосудия –
являются мерилом их прав. Но скорее всего, этого не произойдет, так как новые
информационные технологии будут только развиваться. А значит, вскоре появятся
новые символы сотрудничества, успеха, надежности.
Мне кажется,
что украинский юридический рынок уже готов начать экспериментировать в работе
над своими имиджевыми материалами. К нам постепенно приходит понимание, что
потенциальному клиенту вначале может попасть наш проспект и лишь после
состоится наше личное знакомство, а значит наши промо-материалы должны ему
понравится, быть не только информативными, но и приятно оформленными.
Исследование,
которое Вы упомянули, касалось только дизайна имиджевых материалов?
Данное
исследование было очень обширным и затрагивало множество аспектов работы
юридических фирм. Например, клиентам предлагалось выбрать из списка наиболее
значимые характеристики, влияющие на выбор юридического советника. Итоговый
список оказался неожиданным. Так, в частности, критерий «размер фирмы» оказался
на последнем месте из перечня значимых, а «длительность работы фирмы на рынке»
- на предпоследнем. А первые позиции заняли «знание ситуации профильного рынка
клиента» и «скорость реагирования на клиентские запросы». Вот уж что стоит
взять на заметку украинским юристам, которые так любят хвастаться размером
своего штата, но могут неделями раскачиваться, получив от клиента запрос!
Это же касается
и новых практик. Юристы должны отслеживать последние тренды на интересных им
клиентских рынках, чтобы мочь моментально сформировать предложение для
потенциального клиента, когда возникнет потребность. Практики должны возникать
не тогда, когда проблемы уже начались, а когда бизнес нашел новое перспективное
направление, которое будет впоследствии развиваться.
Одним словом,
сегодня представители нашей специальности должны кроме, собственно,
юриспруденции начать разбираться в новых технологиях, экономике и финансах,
быть аналитиками, проявлять себя новаторами – то есть стать некими
универсальными солдатами, готовыми прийти на помощь клиенту в любой ситуации и
понимающими его нужды.
Перспективы консерваторов
Несмотря на то, что рынок юридических услуг часто называют одним из наиболее консервативных, западные служители Фемиды начинают интенсивно осваивать новые инструменты взаимодействия с клиентами и СМИ. Украинские же юристы, которые хотят составить конкуренцию западным фирмам, с одной стороны говорят о своей прогрессивности, но с другой стороны начисто отвергают любые новшества. О том, чему отечественный юридический рынок может поучиться у Запада о способах конструктивно реагировать на кризис и об изменениях, которых ожидают от юридических советников клиенты, «&» рассказал Константин Пильков:
Константин, как вы считаете, сможет ли рынок юридических услуг в новых экономических условиях остаться неизменным? И стоит ли юристам так держаться за свою консервативность?
История юридического бизнеса насчитывает не одно столетие, и в ходе этой истории были сформированы определенные традиции и этические установки. Западная юриспруденция долго шла к своей современной ипостаси, оттачивая навыки и укрепляясь в своих убеждениях - отсюда и крайняя консервативность отрасли. Европейский юрист символизировал постоянство в изменяющемся обществе, где то чума, то экономические спады, то революции угрожали стабильности граждан. Репутация юридических сообществ создавалась не годами и десятилетиями, а веками. Так, еще совсем недавно назначение партнером в британской юридической компании человека, которому меньше 50-и лет было событием чрезвычайным в глазах коллег по «цеху».
Однако, время вносит свои коррективы, и в последние несколько десятилетий консервативность европейского юридического рынка дала трещину. Наши западные коллеги увидели, что бизнес их клиентов, который они сопровождали, меняется и чтобы преуспеть, необходимо идти с ним в ногу. А это, в свою очередь, означало допустить в свою работу новые технологии, новые способы коммуникации и новые маркетинговые ходы. Так в жизнь консервативной западной юриспруденции ворвались блоги, Twitter, видеоролики на YouTube и красочные проспекты с рекламой услуг.
А как же украинские юристы? Ведь отечественные фирмы так любят говорить о строгих традициях и нерушимых правилах своего профессионального сообщества?
Поскольку советский строй, при котором граждане и предприятия могли нуждаться в правовой помощи, но не юридических услугах, предполагал отсутствие частных правовых «лавочек», а ссылаться на преемственность дореволюционного опыта достаточно проблематично, то отсчет истории украинского юридического бизнеса стоит вести от кооперации конца 80-х и провозглашения Независимости. То есть отрасль развивается в течение всего лишь двух десятков лет, и на самом деле еще очень молодая. Поэтому в глазах европейских коллег попытки наших юристов казаться консервативными выглядят несколько искусственными и даже смешными. Да и законы наши так часто меняются, что сам этот факт располагает к гибкости мышления и отсутствию «закостенелости» у юридических фирм.
Возвращаясь к опыту западных коллег, какие основные тенденции и ключевые изменения в отрасли Вы можете отметить?
Во-первых, это работа над новыми направлениями практики, такими, например, как право интеллектуальной собственности в среде Интернет, в частности, регистрация Интернет-изданий или защита прав на доменное имя. Европейские и американские юристы понимают, что бизнес все больше и больше будет уходить во Всемирную Сеть, что виртуальные каналы общения и работы становятся все более актуальными. Поэтому не просто разрабатывают правовую базу для защиты клиентов в новых условиях, но и сами создают представительства в Интернете. Так, например, в последнее время огромным спросом пользуется основанная в 2008 году американская юридическая фирма «Virtual Law Partners LLP». Партнеры и сотрудники фирмы живут и работают в разных штатах, но за счет идеально выверенной системы связи по электронным каналам, фирма работает очень эффективно. А отсутствие необходимости арендовать офис и оплачивать работу административного персонала, дает возможность сделать почасовые ставки юристов «VLP» более низкими и приемлемыми для большинства клиентов.
Вы думаете, подобная юридическая интернет-фирма могла бы существовать в Украине?
Существовать – возможно, полноценно работать – вряд ли. К сожалению, сегодня наше общество не готово к таким формам сотрудничества, и даже если бы юристы перебороли свою нелюбовь к новшествам и создали нечто подобное, украинский бизнес вряд ли бы отнесся к такой инициативе с пониманием. Пока что в нашем сознании фирмы, работающие в Интернет, в большинстве случаев ассоциируются с мошенничеством, ненадежностью, они, в конце концов, не солидны. Но думаю, что скоро общество естественным путем придет к тому, что если есть эффективные новые инструменты, их можно и нужно использовать.
Константин, вы упоминали новые маркетинговые ходы. Неужели юристы изменили своему вечно строгому стилю?
В прошлом году в США было проведено очень интересное маркетинговое исследование юридического рынка, результаты которого поразили многих игроков отрасли. Оказалось, что бизнесмены устали от извечной юридической символики. Так, к примеру, весы правосудия, стопки солидных книг по юриспруденции, группы юристов среднего возраста в дорогих костюмах, судейский молоток и Фемида - все эти неизменные спутники юридических буклетов и сайтов – отлично подходят для привлечения стажеров-студентов, но крайне раздражают клиентов. Никто не хочет получать лишние свидетельства интеллектуального превосходства своего юридического консультанта или видеть его чрезмерно богатым, ведь его роскошь оплачивается за клиентский счет. Поэтому западные юристы в своих буклетах, рекламных макетах и информационных листовках стали использовать другие образы: рукопожатия, стол переговоров, улыбающихся бизнесменов, подписанные бумаги и так далее. Обычные сдержанные серые или темно-синие цвета, не говоря уже об обожаемом юристами бордовом – все эти краски сдержанности и строгости остались в прошлом. На смену им пришли яркие оттенки желтого, зеленого и красного, оживляющие смелые, зачастую провокативные проспекты юридических фирм. Кто-то может сказать, что это, дескать, антикризисные меры, это пройдет и рынок вернется к консервативным черно-белым гравюрам на сайтах, а клиенты осознают, что весы правосудия – являются мерилом их прав. Но скорее всего, этого не произойдет, так как новые информационные технологии будут только развиваться. А значит, вскоре появятся новые символы сотрудничества, успеха, надежности.
Мне кажется, что украинский юридический рынок уже готов начать экспериментировать в работе над своими имиджевыми материалами. К нам постепенно приходит понимание, что потенциальному клиенту вначале может попасть наш проспект и лишь после состоится наше личное знакомство, а значит наши промо-материалы должны ему понравится, быть не только информативными, но и приятно оформленными.
Исследование, которое Вы упомянули, касалось только дизайна имиджевых материалов?
Данное исследование было очень обширным и затрагивало множество аспектов работы юридических фирм. Например, клиентам предлагалось выбрать из списка наиболее значимые характеристики, влияющие на выбор юридического советника. Итоговый список оказался неожиданным. Так, в частности, критерий «размер фирмы» оказался на последнем месте из перечня значимых, а «длительность работы фирмы на рынке» - на предпоследнем. А первые позиции заняли «знание ситуации профильного рынка клиента» и «скорость реагирования на клиентские запросы». Вот уж что стоит взять на заметку украинским юристам, которые так любят хвастаться размером своего штата, но могут неделями раскачиваться, получив от клиента запрос!
Это же касается и новых практик. Юристы должны отслеживать последние тренды на интересных им клиентских рынках, чтобы мочь моментально сформировать предложение для потенциального клиента, когда возникнет потребность. Практики должны возникать не тогда, когда проблемы уже начались, а когда бизнес нашел новое перспективное направление, которое будет впоследствии развиваться.
Одним словом, сегодня представители нашей специальности должны кроме, собственно, юриспруденции начать разбираться в новых технологиях, экономике и финансах, быть аналитиками, проявлять себя новаторами – то есть стать некими универсальными солдатами, готовыми прийти на помощь клиенту в любой ситуации и понимающими его нужды.